一、跟谁学市值缩水两千亿,在线培训机构为什么问题那么多
3月份以来，跟谁学股价出现“12连跌”。相比今年1月高点，市值已缩水约2000亿元。在跟谁学等中概教育股股价集体承压背后，有关校外培训、在线教育的监管正在加强。
缺乏产品思维
目前教育机构真正有产品思维的不多，很多时候机构运营管理者都认为自己学校有课程就够了，这是很传统的思维，一家教育机构真正有产品思维意味着可以很清晰的给自己的机构制定合理科学的成长路径和目标，不会分析出自己机构的引流产品、利润产品、现金流产品等产品类别，其实一个机构真正能否冲出来，是需要规划的，合理的布局自己机构的产品特色，甚至很多机构都不知道产品不仅仅是课程，包括教学、教研、服务等等都属于机构的产品特色。
缺乏科学的财务运营意识
在我接受咨询的机构中，有超过半数的机构创始人把现金流当作了自己机构的收入，采用最原始的财务方法，甚至公司的钱都是打到校长的私人账户里，觉得学校反正是自己的，无所谓。最基本的收支两条线都还不清楚，到年底对账对不上，更不要说报税的意识，手工记账有很大的财务漏洞，已经有校长朋友吃了大亏才发现问题，另外不会计算自己机构的教师、教室、满班率、续费率等等指标，盲目扩张而功败垂成。
课程无法独立或和现有学历教育互补
在我的观点里，职业教育的课程体系只有两条路可选。第一条路是作为现有学历教育课程的补充，学历教育完成对知识的积淀，职业教育完成对技能的培养，两者互补。第二条路，职业教育毫不考虑学历教育的内容，自创体系和教育方法，只有一个目标就是岗位匹配与就业竞争力。但是，说实话，国内目前这方面做的太差。
二、跟谁学的微信生态运营逻辑
要说我最佩服的在线教育公司，就要属跟谁学了。
之前在工作中涉及到微信生态转化相关的工作，看了一圈行业里的竞品，当属跟谁学在这块做的最好，因此下大功夫研究了跟谁学（高途）的运营相关的内容，得出了一些可供参考的经验。在此分享给大家，有不对的地方，还望留言指正。
一、流程上图是跟谁学微信生态转化的主要流程。
通过外部（其他矩阵号）流量引入到矩阵号→矩阵号推文or菜单栏or48小时推送转化到社群or模板消息→群内推送引导用户关注老师个人号→老师个人号话术引导观看直播课→完成转化
这个是最直观的一个流程，目前因为微信的一些策略，跟谁学也选择尝试在qq群内进行转化，具体效果笔者也不是很清楚，本文还是以微信生态为主来分析跟谁学的独到之处。
跟谁学在整个流程的每一个细节都打磨的很到位，很值得所有做微信生态的人员学习。下面我们就具体来讲讲跟谁学每一步都做了哪些动作。
二、微信公众号服务号矩阵跟谁学的账号以服务号为主定位，主要定位在小初高，每个学段都有几十个服务号。学科方面语数外的服务号数量也很可观。服务号的好处在于可以更大限度的进行开发，有模板消息，发送消息也会直接显示在用户聊天界面，更容易触达用户，提高用户的转化。
跟谁学+高途课堂的服务号>100个，随机选择其中几个公众号的头条阅读量在2000+，预估整体粉丝量千万+。粉丝活跃度度相当高。
目前服务号矩阵以学段类的为主，通过48小时推送以及公众号推文内的活动不断将用户细分到各类垂直社群。然后再通过社群进行裂变和转化。（具体用户标签这块我就不多提了，有机会再说）
跟谁学内部有分小学部，初中部，高中部，对公众号的内容进行分别的运营。如果是K12的公司，可以把小学和初中合为中小学，这样流量会更集中一点。当然，精细化运营也是很棒的。
矩阵号的命名也很有讲究，以小学为例，有：小学高分指南、小学名师课、小学学习营等等，把用户感兴趣的点都覆盖了，能给整个矩阵带来很多长尾自然流量。用户在搜索小初高的时候会不自觉的关注到跟谁学的矩阵号，同时因为矩阵号不断的推送诱人的内容，用户不断关注新的公众号，带来新的用户，进入社群，听直播课，最后自然而然的付了款。
推文服务号正常的推文每个月4次机会，跟谁学的推文标题吸引人，同时推文的条数高达8条的上限，8条均为活动推广文，将推送的机会用到了极致。每个标题也经过精心打磨，在不断的测试中选用转化效果最好的标题。具体文案也很值得学习，有兴趣的同学可以仔细研究他们的文案，应该会有不少收获。
推送48小时推送：微信公众号的机制：我们可以在新用户活跃后的48小时内给他们进行推送。48小时推送因此产生。定义活跃的动作主要有：关注、发送关键字、扫码、点击菜单栏、注册绑定。只要用户有这些动作，我们就可以触达到他们。
也可以在用户有一些活跃动作之后进行打标签，为后期的精细化运营、推送做准备。对于不同类型的服务号，不同类型的用户，配置对应的内容，吸引用户点击链接进行下一步的转化。
频次：跟谁学矩阵号在新关注后推送的频次比较高，达到6、7次，在第二三天次数比较少，扒了两个跟谁学的矩阵号的推送时间见下图。（具体推送内容大家可自行体验，可以放最近比较热门的一些裂变活动、进群活动、任务宝活动等，也可以单纯做一些导流和活跃的动作）。
第一天的推送内容为关注后几个小时内，因为用户刚关注，对于公众号的兴趣还比较高，可以尽早转化。第二天的推送内容根据时间点来推。在用户比较有空的时间（早中晚进行推送）。内容吸引用户，从用户的角度出发给用户实实在在的好处，同时结合时期和热点，让用户更感兴趣。
笔者曾经测试过，如果48小时推送全部推同类型的信息，用户体验比较差，负面情绪会比较高；如果是不同类型，比如送书、送资料等，用户好感度相对较高，也不太容易出现取关的现象。
模板消息模板消息也是一个很有意思的点，由于跟谁学的公众号都是服务号，量又比较大，所以模板消息的可操作性比较强（封一部分号也比较可以接受，这可能也是他们做矩阵号的另一个点吧。）
模板消息的样式也是很有意思的点，有突出的颜色以及跟谁学出色的文案水平，能极大的提高点击。
48小时推送+模板消息+主动推送，高频次地触达用户，进行矩阵号用户的交叉引流和转化。
推送文案推送转化的核心就是文案，熟知用户痛点，吸睛，直戳要害，给到用户惊喜和专属感，不断吸引用户注意力。从而达到更高的转化。例如：0元领书、有人@你、紧急发放、衡水九科状元笔记、高考“偷分”技巧、高考作文满分模板、时事热点”等消息让用户“上钩”。根据用户的作息进行一定频次的推送，跟谁学的隔天推送主要集中在6：00——22：00之间，每天4条左右。
推送海报
注意点：
顶部免费领书要大突出数量少，马上截止，让用户更快参与全国免费包邮，降低用户决策成本颜色鲜艳，图片真实，吸引用户多的我也不多说了，大概就这些比较常用的套路~
三、社群进群页面顶部会有倒计时，中间会有动图引导用户点击按钮，底部会有XXX名同学抢购成功等字样，促进用户扫码进群。同时页面还做了风控，同一个用户无法多次获取不同年级的二维码，有效挡住了羊毛党以及恶意捣乱的人。
裂变社群推送推送时间如上图所示，会有一定数量的消息，但不会过于频繁的骚扰用户。具体的推送文案也很精致。详情可以尝试一下进入跟谁学的社群。
裂变群的推送主要目的：1、让用户加入更多群（扩科）2、裂变更多新用户3、给矩阵号导流4、让用户加个人号5、用户报名直播课6、让用户领取更多资料
四、个人号私聊个人号是提醒用户上课，给用户送资料和课程来做转化的。用图片、语音、小视频、PPT的形式拉近与用户的距离，完成转化。
以课程19：45上课为例，私聊消息时间如右图：
在上课时间段内的推送频次会比较高，提醒用户出席课程。
朋友圈朋友圈的发布时间主要集中在这几个时间：
朋友圈的主要内容以教学相关为主，给用户干货，提高用户好感
<br>(二维码自动识别)
五、直播课用户在报名试听课后，会跳出引导关注对应服务号的弹窗，通过服务号进行课程情况的模板消息推送，同时给用户推送新一轮的48h消息推送。
用户报名试听课后，会收到一条报名成功的短信，短信内容会引导用户去关注对应公众号。
此后每天课程开课前15分钟，会给用户发送上课的短信提醒，此时用户登录会看到课前的电影。
直播课的提醒包括：短信、公众号模板消息、个人号、社群消息、APP消息
六、其他小程序，如上图，获取用户授权比较方便。短视频矩阵引流：可以学习一下跟谁学的矩阵，做的也很不错。企业微信：目前看到市面上有用企业微信留存转化，可以跟进一下。qq群内进行转化：可以禁言，可以私聊，目前也可以开发机器人，有效避免刷子。
七、总结跟谁学的运营逻辑1、多频次提醒用户多频次提醒用户，让你看见我——力求覆盖更广，让你躲不掉——触达手段更多。对用户进行高频的提醒，公众号提醒（模板消息），社群提醒，个人号提醒，短信提醒，电话提醒，APPpush提醒，目的是为了提升完课率。
以内容、服务为依托，开课前有开课提醒，讲师介绍，课后有作业提醒，还有回放链接和下次课预告。
2、吸之以利，给之以益裂变、团报、赠书、分销这类的模式跟谁学用的很早，也用的好。不断扩大私域流量的规模，结合投放，从公共池里面拉人，转化为客户池，再通过客户池进行扩科。将拉、转、扩三个流程形成了一个良性循环，在过程中许诺用户的福利质量都属上乘，用户自然有动机。
转化的课程，老师普遍都属于“放大招”的类型。让学生能够直接学方法，尽管对于原理讲解有时候有些缺失，但是各种“大招”确实让学生学的爽。加强用户动机，实现付费转化。
八、感悟最后是笔者自身得到的一些启发，分享给大家。
1、文案能力提升：对于用户心理，用户需求，产品卖点以及人性化文案的把握等。需要熟知用户痛点，吸睛，直戳要害，给到用户惊喜和专属感，不断吸引用户注意力。不断地测试、优化文案，提高用户转化。跟谁学的文案太极致了，膜拜。
2、为转化增加更多触点：搭建自己的不同学段的服务号矩阵，通过高频的推送进行用户的转化。为用户的转化增加更多触点。
3、整理自己的sop和资料库：需要分析哪些文案点击率比较好，哪些资料比较受欢迎，哪些实物奖励用户比较感兴趣，什么样的海报转化率更高，形成自己的资料库，可以进行复用。
4、结合自身的产品搭建社群和个人号、直播课，给用户更多的价值。
5、尝试和观察更多新的玩法。
6、具体转化文案可以后台私聊我或者直接去体验，会很有收获。
三、跟谁学这个软件靠谱吗
跟谁学这个软件靠谱，并且已经在纽交所上市。
跟谁学是B2C在线教育机构，2014年6月由陈向东带领创建。团队成员主要来自新东方等教育培训机构及百度、阿里、腾讯等互联网公司。
2015年3月30日，宣布A轮融资5000万美元，刷新了中国创业公司A轮融资纪录。2015年11月，跟谁学获得福布斯发布的福布斯2015中国成长最快科技公司。
2019年6月6日，跟谁学在美国纽交所挂牌上市，是首家盈利的K12在线教育公司在纽交所上市。跟谁学利用科技教学手段。
通过寓教于乐、趣味横生的教学，营造学生持续地专心致志地钻研的学习氛围，点燃学生浓厚的学习兴趣，发掘学生强大的积极潜能，从而提高学生的学习动机和学习动力。
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